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Tecniche di Neuromarketing per la tua azienda

Cos’è il Neuromarketing?

Il Neuromarketing è una disciplina definita da numerosi studiosi del settore. La prima definizione è stata attribuita al Professor Ale Smidts, docente di marketing presso l’Università Erasmus di Rotterdam.

strategie neuromarketing

Il teorico lo definisce come: “lo studio delle funzioni cerebrali col fine di comprendere il comportamento del consumatore e ottimizzare le strategie di marketing”.

Ma il Neuromarketing è anche un:

  • campo di ricerca;
  • interconnessione dei sistemi di percezione;
  • branca della neuroeconomia;
  • campo d’interesse del marketing;
  • disciplina neuroscientifica la cui ricerca si focalizza sui consumatori.

Il contributo degli strumenti neuroscientifici ha acquisito una certa rilevanza per lo studio del comportamento umano, con un focus nel campo di ricerca del marketing.

Quali sono le tecniche di Neuromarketing applicate?

Scopriamolo insieme e se ti va, puoi leggere il nostro articolo sul Marketing (for dummies).

Perché il Neuromarketing?

Il Neuromarketing è un campo di studi che deriva dall’unione di più discipline scientifiche, quali il marketing, la neurologia e la psicologia comportamentale.

Perché?

L’obiettivo principale delle tecniche di Neuromarketing è quello di analizzare i processi impliciti nella mente dell’individuo-consumatore.

I dati ottenuti dalle analisi biometriche effettuate o tramite test impliciti come lo IAT (Implicit Association Test) sono fondamentali per fornire la giusta base per elaborare una campagna pubblicitaria efficace.

È importante comprendere il modo in cui il cliente interagisce e reagisce agli stimoli sensoriali delle pubblicità per stabilire quale sia il messaggio più efficace.

Quanto è coinvolto emotivamente l’utente? È questa la domanda che è necessario porsi per comprendere quale metodo persuasivo (il grande Cialdini ha parlato infatti di persuasione etica) e non manipolatorio per influire sul processo decisionale degli utenti consumatori.

7 tecniche di Neuromarketing e dove trovarle

I volti

Diversi studi di Neuromarketing e nello specifico con l’utilizzo dello strumento di Eye-tracking, ci aiutano a comprendere che il volto rappresenta il punto focale su cui si concentra maggiormente l’attenzione degli individui.

L’Eye-tracking è un processo che monitora i movimenti oculari, fondamentale per lo studio della direzione verso cui il soggetto ripone lo sguardo.

Grazie a questo metodo di ricerca, è stato possibile dedurre che davanti ad un annuncio pubblicitario composto da testi e volti, l’attenzione di chi guarda l’annuncio sarà riposta sui soggetti mostrati sull’annuncio.

Esca

Ma io volevo fare l’usciere”… no aspettate fermate il gioco!

Per “esca” intendiamo tutti quei prodotti su cui si spinge per aumentare l’acquisto di altri. Se vogliamo vendere uno specifico prodotto, non ci resta che metterlo accanto ad un altro definito esca o decoy.

Questa tecnica è definita dominanza asimmetrica ed è facilmente visibile nei cinema in cui ci propongono la versione small e large dei popcorn.

La versione small a 2,00 euro, mentre la versione large a 4,50 euro.

Quale acquistereste?

Pensateci, nel frattempo vi anticipiamo che secondo alcuni studi le persone sono inclini all’acquisto del barattolo a 2,00 euro, sostenendo che non è necessario pagare 4,50 euro per un barattolo di popcorn.

Le carte di credito

Preferisci pagare in contanti o con carta di credito?

Perché questa domanda? Beh, te lo sveliamo subito.

Si è scoperto che, quando acquistiamo qualcosa, si attivano le stesse aree cerebrali deputate alla percezione del dolore. Non percepiamo dolore fisico, questo è certo (forse alcuni sì dopo aver scoperto il conto salato), ma queste aree hanno sicuramente un ruolo nella presa di decisione.

Ritorniamo alla domanda principale.

Quale metodo di pagamento preferisci? E perché proprio la carta di credito?

Si evidenza che, pagando con i contanti, l’individuo percepisce maggiormente la perdita e sviluppando un’avversione alla stessa, decide di risparmiare. Questa dinamica non avviene con la carta di credito.

Sapete perché? Perché il/la commerciante, ci restituisce la carta di credito. Tutto qui?

Assolutamente sì.

Ancoraggio

Il termine ancoraggio ha molteplici definizioni, a seconda dell’ambito di studi di riferimento e tutte hanno in comune il concetto dell’attivazione di un qualcosa nell’individuo.

Una delle tecniche di Neuromarketing prestate dalla psicologia e dall’economia è l’ancoraggio dei prezzi.

Si tratta di una strategia efficace, per attribuire un determinato valore economico ad un elemento inedito.

Un esempio è quando andiamo al cinema, sappiamo che i popcorn costano 2,00 euro. Motivo per cui, se andassimo in un cinema differente dal solito e i popcorn costassero 1,50 euro, rimarremmo stupiti.

Questo perché il prezzo ancora, 2,00 euro, ci serve da paragone con tutti gli altri in riferimento allo stesso prodotto.

Per tale ragione, se immettessimo sul mercato un prodotto o servizio del tutto originale e mai visto prima, potremo decidere il prezzo e il cliente prenderà quel valore economico come prezzo ancora, nonché spunto per le sue future valutazioni.

I have ninety-nine problems, ma poi te ne restano mille!

Bello il mash-up vero?

Lo sappiamo.

In ogni caso, quanto è fastidioso dover ricevere 1cent di resto? Ma quanto siamo attratti dai prezzi 1,99 o 79,99?

Tanto.

Cosa hanno in comune? Finiscono con il numero 9 ed è una delle strategie più usate per incentivare l’acquisto.

Nel nostro cervello si attiva l’effetto soglia, nonché la percezione che ogni prezzo che termina con i numeri 99 sia conveniente e più basso rispetto al suo valore reale.

Un esempio:

In questo comunicato, Steve Jobs annuncia che l’Ipad costerà 999 dollari (prezzo ancora).

Successivamente annuncerà che il prezzo reale è di 499 dollari. Morale della favola?

Il pubblico ha percepito un risparmio di ben 500 dollari.

Eh beh!

Prezzo alto o basso? Quantità o qualità?

Quante volte ti è capitato di valutare un prodotto o servizio in base al suo prezzo?

Qui, Maccio Capatonda (Aka Marcello Macchia) ci fa comprendere che valutiamo un prodotto, in questo caso il vino, solo in base al prezzo.

Difatti se ci trovassimo di fronte a due vini, di cui uno costa 50 euro, tenderemo a comprarlo se desiderassimo un prodotto di qualità.

Storytelling

Ultima, ma non per importanza, la tecnica dello storytelling.

Mediante lo storytelling è possibile comunicare concetti semplici ed efficaci come:

  • la fiducia;
  • la coerenza;
  • le testimonianze;
  • la qualità e i vantaggi;
  • le emozioni.

Ognuno di questi elementi è fondamentale per portare il potenziale cliente a dire di sì e a far comprendere il punto di vista del brand.

Perché il Neuromarketing è importante per la tua azienda

Se pensi che sia un gioco da ragazzi, non ti sbagli.

Per noi lo è, perché proprio come diceva Leo Burnett, le idee creative nascono negli ambienti di lavoro in cui ci si diverte.

Se vuoi saperne di più e desideri applicare queste ed altre strategie per la tua azienda, non esitare a contattarci!

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Quella volta che Freddie Mercury diede lezioni di Marketing

Il Marketing: dal Vangelo secondo Ray Kroc ad oggi

Si Ray è sicuramente perseveranza, ma probabilmente un ruolo fondamentale gioca una vincente strategia di marketing!

Nell’immaginario collettivo McDonald rappresenta uno dei pilastri fondamentali che ha rivoluzionato totalmente il modo di fare marketing.

La strategia iniziale era ovviamente molto diversa da quella attualmente in uso, infatti in origine McDonald puntava sulla standardizzazione in chiave globale e la riproducibilità dei prodotti, ovunque e nel medesimo modo. 

Oggi la comunicazione, le strategie, i prodotti e addirittura i packaging si intrecciano molto più a fondo con le differenti culture. 

Insomma, i tempi cambiano, le esigenze pure ed è solo con flessibilità e spinta al cambiamento unita alla reazione forte alle critiche e agli attacchi, che il marketing di McDonald’s funziona ancora oggi!

Ma lasciamo un attimo da parte gli happy meal (Hamburger, Cheeseburger o Chicken McNuggets che siano) e torniamo a focalizzarci sul concetto di marketing.

Il marketing è una disciplina “Human centric” che si basa sullo studio dei consumatori in quanto Persone, per tale obiettivo è importante attingere dalla psicologia, dalla sociologia e dall’antropologia; inoltre occorre allenare l’empatia e la capacità di osservazione.

Se pensate ancora che il marketing non riguardi letteralmente qualsiasi cosa voi incontriate, facciate, leggiate o ascoltiate nella vostra vita, beh vi sbagliate di grosso!

Qualcuno potrebbe addirittura avere il coraggio di affermare che l’arte sia fuori da queste dinamiche, che sia pura e non scalfita da mere strategie di vendita e diffusione… Coff! Coff! 

Non vorrei mai infrangere i vostri sogni, ma è ora di scendere dalla torre d’avorio. 

L’arte, in tutte le sue forme, proprio per la sua natura rivoluzionaria, libera e prorompente è il mezzo più efficace per cambiare e influenzare le abitudini collettive!

Ti vedo, vuoi un esempio pratico! Don’t worry! Ecco a te!

The Queen of Marketing

Non devo spiegarti che sia Freddie Mercury? Ecco lui era un genio del marketing!

Ancora scettico? 

Dunque, Molte aziende, nel corso degli anni, hanno dimostrato quanto, un logo d’impatto, possa risultare fondamentale per riscuotere successo sul mercato.

I Queen irruppero prepotentemente nell’immaginario collettivo, attraverso un nome altisonante e, decisamente, memorabile.

Breve, facile da pronunciare e memorizzare, impattante ed evocativo come pochi.

Grazie a Freddie Mercury, con l’evolversi dello stile musicale e l’affermazione via via più forte della loro identità artistica, cambiò anche il codice vestiario del gruppo. In questo modo, i Queen, divennero un’icona di stile, rivelando, questa, come una delle scelte di marketing più importanti fatte dal gruppo.

i Queen vengono riconosciuti come icone di stile e, le magnifiche pose e gran parte degli outfit proposti dal leader della band sul palco continuano a rimanere impressi nella mente delle persone, oltre a costituire sempre una validissima scelta nei travestimenti per Halloween e co.

I Queen furono tra i primi a dare la meritata importanza ai videoclip per promuovere la propria musica. Le scelte fatte dalla band in quest’ambito hanno dell’iconico. Il video di Bohemian Rhapsody ne è un esempio lampante che, ad oggi, viene ricordato come uno dei video ufficiali più evocativi nella storia della musica moderna; venendo riconosciuto come apri pista per i videoclip sopraggiunti anni dopo.

In ultimo il biopic campione d’incassi,  Bohemian Rhapsody!

Ti ho convinto? 

Se dopo aver letto questo articolo anche tu inizierai a ricercare strategie di marketing in ogni cosa, sei sulla strada giusta, ma ricorda le 4 regole fondamentali per riconoscere e costruire un piano marketing efficace:

Fase 1. Analisi e ricerca

raccolta e analisi dei dati

Come prima cosa bisogna comprendere lo scenario in cui si opera e raccogliere tutti gli elementi che possono aiutarci a prevedere gli scenari futuri.

Quanto più riusciamo a ridurre l’incertezza connaturata al mercato in cui operiamo, tanto più efficace risulterà il nostro piano di marketing. E in che modo lo si può fare?

Uno strumento datato ma sempre valido è l’analisi SWOT, dove sono sintetizzati punti di forza, punti di debolezza, minacce e opportunità dell’oggetto del nostro piano di marketing. Oppure l’analisi dei competitor che ci aiuta a capire in quale direzione si stanno muovendo i nostri concorrenti e quali strade possiamo battere per differenziarci da loro.

Fase 2. Strategia

marketing strategico e operativo

Per dare piena efficacia alla nostra attività di pianificazione, dobbiamo organizzare gli obiettivi gerarchicamente, per ordine di priorità, ed essere espressi in termini quantitativi. 

Dovranno anche, e soprattutto, essere realistici e raggiungibili. In una parola sola, dovranno essere SMART.

Questa fase è anche nota come “definizione del marketing mix”, ed è l’ultima che precede quelle di stampo più operativo.

Il primo a teorizzare le leve, o gli strumenti operativi, a disposizione dell’azienda per il conseguimento dei propri obiettivi di marketing è stato Jerome McCarthy, con le sue 4 P del marketing mix: Product, Price, Promotion e Place

Per il momento, ciò che ci interessa sapere è che in questa fase si definiscono punti cruciali lato marketing come il prezzo, la distribuzione, eventuali promozioni e pubblicità, e gli elementi distintivi della comunicazione come identità visiva, linguaggio e tono di voce.

Ed è sempre in questa fase che si comincia anche a parlare di numeri, con la ripartizione dei budget e delle risorse assegnate a ciascuna delle attività pianificate.

Fase 3. Azione

strategie marketing instagram

Definiti gli obiettivi, gli strumenti e i tratti distintivi della nostra campagna non resta che partire. Questa è la fase delle azioni vere e proprie, da lanciare non prima di aver stabilito tempistiche e personale responsabile per ciascuna attività.

Fase 4. Controllo

In contemporanea con il lancio delle attività inizia anche il monitoraggio, che è bene protrarre anche dopo la conclusione della campagna per tenere traccia di eventuali evoluzioni nel lungo periodo. Rispetto a qualche anno fa, la mole di informazioni messa a nostra disposizione dai nuovi strumenti digital fa sì che il monitoraggio avvenga su tempi estremamente ridotti, quasi in real-time.

strategie marketing

È importante che nel piano di marketing siano individuati con precisione i KPI (Key Performance Indicators) che saranno utilizzati per valutare gli effetti delle azioni di marketing, al fine di giungere a una valutazione dell’investimento quanto più precisa e puntuale possibile.

Ci sono tantissimi argomenti da approfondire, lo faremo nei prossimi articoli!

Ecco cosa abbiamo scritto sui Branded Podcast.

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