Cos’è il Neuromarketing?

Il Neuromarketing è una disciplina definita da numerosi studiosi del settore. La prima definizione è stata attribuita al Professor Ale Smidts, docente di marketing presso l’Università Erasmus di Rotterdam.

Il teorico lo definisce come: “lo studio delle funzioni cerebrali col fine di comprendere il comportamento del consumatore e ottimizzare le strategie di marketing”.

Ma il Neuromarketing è anche un:

• campo di ricerca;
• interconnessione dei sistemi di percezione;
• branca della neuroeconomia;
• campo d’interesse del marketing;
• disciplina neuroscientifica la cui ricerca si focalizza sui consumatori.

Il contributo degli strumenti neuroscientifici ha acquisito una certa rilevanza per lo studio del comportamento umano, con un focus nel campo di ricerca del marketing.

Quali sono le tecniche di Neuromarketing applicate?

Scopriamolo insieme e se ti va, puoi leggere il nostro articolo sul Marketing (for dummies).

Perché il Neuromarketing?

Il Neuromarketing è un campo di studi che deriva dall’unione di più discipline scientifiche, quali il marketing, la neurologia e la psicologia comportamentale.

Perché?

L’obiettivo principale delle tecniche di Neuromarketing è quello di analizzare i processi impliciti nella mente dell’individuo-consumatore.

I dati ottenuti dalle analisi biometriche effettuate o tramite test impliciti come lo IAT (Implicit Association Test) sono fondamentali per fornire la giusta base per elaborare una campagna pubblicitaria efficace.

È importante comprendere il modo in cui il cliente interagisce e reagisce agli stimoli sensoriali delle pubblicità per stabilire quale sia il messaggio più efficace.

Quanto è coinvolto emotivamente l’utente? È questa la domanda che è necessario porsi per comprendere quale metodo persuasivo (il grande Cialdini ha parlato infatti di persuasione etica) e non manipolatorio per influire sul processo decisionale degli utenti consumatori.

7 tecniche di Neuromarketing e dove trovarle

I volti

Diversi studi di Neuromarketing e nello specifico con l’utilizzo dello strumento di Eye-tracking, ci aiutano a comprendere che il volto rappresenta il punto focale su cui si concentra maggiormente l’attenzione degli individui.

L’Eye-tracking è un processo che monitora i movimenti oculari, fondamentale per lo studio della direzione verso cui il soggetto ripone lo sguardo.

Grazie a questo metodo di ricerca, è stato possibile dedurre che davanti ad un annuncio pubblicitario composto da testi e volti, l’attenzione di chi guarda l’annuncio sarà riposta sui soggetti mostrati sull’annuncio.

Esca

“Ma io volevo fare l’usciere”… no aspettate fermate il gioco!

Per “esca” intendiamo tutti quei prodotti su cui si spinge per aumentare l’acquisto di altri. Se vogliamo vendere uno specifico prodotto, non ci resta che metterlo accanto ad un altro definito esca o decoy.

Questa tecnica è definita dominanza asimmetrica ed è facilmente visibile nei cinema in cui ci propongono la versione small e large dei popcorn.

La versione small a 2,00 euro, mentre la versione large a 4,50 euro.

Quale acquistereste?

Pensateci, nel frattempo vi anticipiamo che secondo alcuni studi le persone sono inclini all’acquisto del barattolo a 2,00 euro, sostenendo che non è necessario pagare 4,50 euro per un barattolo di popcorn.

Le carte di credito

Preferisci pagare in contanti o con carta di credito?

Perché questa domanda? Beh, te lo sveliamo subito.

Si è scoperto che, quando acquistiamo qualcosa, si attivano le stesse aree cerebrali deputate alla percezione del dolore. Non percepiamo dolore fisico, questo è certo (forse alcuni sì dopo aver scoperto il conto salato), ma queste aree hanno sicuramente un ruolo nella presa di decisione.

Ritorniamo alla domanda principale.

Quale metodo di pagamento preferisci? E perché proprio la carta di credito?

Si evidenza che, pagando con i contanti, l’individuo percepisce maggiormente la perdita e sviluppando un’avversione alla stessa, decide di risparmiare. Questa dinamica non avviene con la carta di credito.

Sapete perché? Perché il/la commerciante, ci restituisce la carta di credito. Tutto qui?

Assolutamente sì.

Ancoraggio

Il termine ancoraggio ha molteplici definizioni, a seconda dell’ambito di studi di riferimento e tutte hanno in comune il concetto dell’attivazione di un qualcosa nell’individuo.

Una delle tecniche di Neuromarketing prestate dalla psicologia e dall’economia è l’ancoraggio dei prezzi.

Si tratta di una strategia efficace, per attribuire un determinato valore economico ad un elemento inedito.

Un esempio è quando andiamo al cinema, sappiamo che i popcorn costano 2,00 euro. Motivo per cui, se andassimo in un cinema differente dal solito e i popcorn costassero 1,50 euro, rimarremmo stupiti.

Questo perché il prezzo ancora, 2,00 euro, ci serve da paragone con tutti gli altri in riferimento allo stesso prodotto.

Per tale ragione, se immettessimo sul mercato un prodotto o servizio del tutto originale e mai visto prima, potremo decidere il prezzo e il cliente prenderà quel valore economico come prezzo ancora, nonché spunto per le sue future valutazioni.

I have ninety-nine problems, ma poi te ne restano mille!

Bello il mash-up vero?

Lo sappiamo.

In ogni caso, quanto è fastidioso dover ricevere 1cent di resto? Ma quanto siamo attratti dai prezzi 1,99 o 79,99?

Tanto.

Cosa hanno in comune? Finiscono con il numero 9 ed è una delle strategie più usate per incentivare l’acquisto.

Nel nostro cervello si attiva l’effetto soglia, nonché la percezione che ogni prezzo che termina con i numeri 99 sia conveniente e più basso rispetto al suo valore reale.

Un esempio:

In questo comunicato, Steve Jobs annuncia che l’Ipad costerà 999 dollari (prezzo ancora).

Successivamente annuncerà che il prezzo reale è di 499 dollari. Morale della favola?

Il pubblico ha percepito un risparmio di ben 500 dollari.

Eh beh!

Prezzo alto o basso? Quantità o qualità?

Quante volte ti è capitato di valutare un prodotto o servizio in base al suo prezzo?

Qui, Maccio Capatonda (Aka Marcello Macchia) ci fa comprendere che valutiamo un prodotto, in questo caso il vino, solo in base al prezzo.

Difatti se ci trovassimo di fronte a due vini, di cui uno costa 50 euro, tenderemo a comprarlo se desiderassimo un prodotto di qualità.

Storytelling

Ultima, ma non per importanza, la tecnica dello storytelling.

Mediante lo storytelling è possibile comunicare concetti semplici ed efficaci come:

• la fiducia;
• la coerenza;
• le testimonianze;
• la qualità e i vantaggi;
• le emozioni.

Ognuno di questi elementi è fondamentale per portare il potenziale cliente a dire di sì e a far comprendere il punto di vista del brand.

Perché il Neuromarketing è importante per la tua azienda

Se pensi che sia un gioco da ragazzi, non ti sbagli.

Per noi lo è, perché proprio come diceva Leo Burnett, le idee creative nascono negli ambienti di lavoro in cui ci si diverte.

Se vuoi saperne di più e desideri applicare queste ed altre strategie per la tua azienda, non esitare a contattarci!